引言：隨著硬科技時(shí)代的到來(lái)，一大批隱形冠軍、單項(xiàng)冠軍、專精特新小巨人企業(yè)開始走向臺(tái)前。這些企業(yè)是國(guó)產(chǎn)替代的核心支柱，也是中國(guó)公司走向世界公司的蓄水池。
基于此，硬氪特推出新欄目：時(shí)代的「小巨人」，通過(guò)和創(chuàng)始人、投資人的深度交流，讓更多小巨人企業(yè)被看到、被記錄。
以下是本欄目的第三篇文章
作者|吳若瑜
編輯| 彭孝秋
AI帶來(lái)的巨大想象力，讓更多人把眼光移到了大行業(yè)、大生意上。
而硬氪近期發(fā)現(xiàn)一家很有意思的小巨人企業(yè)，用AI去代替駕校教練，2024年收入已經(jīng)過(guò)億。且在今年年初，成功拿到知名機(jī)構(gòu)達(dá)晨的投資。
駕校生意很傳統(tǒng)，也更容易被忽略。畢竟中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)駕校已經(jīng)倒過(guò)一波，比如曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)駕校“豬兼強(qiáng)”“YY學(xué)車”。但再?gòu)?qiáng)的技術(shù)，終究要落地、要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。所以AI場(chǎng)景應(yīng)用，不應(yīng)該有所謂的鄙視鏈。
這家叫易顯智能的公司，早在2015年就成立，目前已覆蓋全國(guó)29�。ㄊ�、自治區(qū)），在運(yùn)營(yíng)智能機(jī)器人車輛有6000多臺(tái)，市場(chǎng)占有率達(dá)93.6%。但對(duì)創(chuàng)始人馬宏來(lái)說(shuō)“現(xiàn)在智能駕培產(chǎn)業(yè)還處于早期階段，易顯智能的故事也才剛剛開始�！�
事實(shí)上，馬宏在2014年還經(jīng)營(yíng)著9家駕校，是懂行之人。多年的從業(yè)讓他看到國(guó)內(nèi)駕培行業(yè)痛點(diǎn)，也一直希望用自動(dòng)駕駛來(lái)解決駕培場(chǎng)景不規(guī)范、不標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。于是，馬宏同北京航空航天大學(xué)教授段桂江合作研發(fā)出一款原型機(jī)，經(jīng)過(guò)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)技術(shù)路線能夠走通。
但智能駕培的推進(jìn)并非一帆風(fēng)順。
“可以說(shuō)，2019年以前我們都處于積淀階段，接觸中小型體量的客戶較多”，馬宏告訴硬氪，真正轉(zhuǎn)變是在2019年同駕校第一股“東方時(shí)尚”的合作。
上市公司的需求推動(dòng)著產(chǎn)品商業(yè)化落地加速，市場(chǎng)接受度逐步提升，2021年易顯智能的營(yíng)收就已經(jīng)破億。
新鮮感過(guò)后，產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景不完整等問(wèn)題暴露了出來(lái)。加上疫情影響，在營(yíng)收情況上，2022-2023年易顯智能經(jīng)歷了一個(gè)低谷期，最慘的時(shí)候掉到2000萬(wàn)。
“這是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司必經(jīng)的階段，我們推動(dòng)新技術(shù)產(chǎn)品從‘早期采用者’跨越到‘早期大眾’階段，就需要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)�！瘪R宏告訴硬氪。
馬宏和團(tuán)隊(duì)花了一年時(shí)間，繼續(xù)完善產(chǎn)品，彌補(bǔ)了僅有科目二的場(chǎng)景缺陷和技術(shù)不足，全面理解業(yè)務(wù)場(chǎng)景。戰(zhàn)略方向上的堅(jiān)持讓易顯智能恢復(fù)增長(zhǎng)，尤其2024年11月發(fā)布的9.0產(chǎn)品，年?duì)I收也再度破億。
近日，馬宏向硬氪分享了他如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)小而美的細(xì)分賽道，一步步把生意做大，以及他對(duì)駕培行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考。以下為部分對(duì)話（經(jīng)編輯）：
水土不服是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的“焦慮癥”
硬氪：AI 技術(shù)結(jié)合場(chǎng)景應(yīng)用的案例并不在少數(shù)，易顯智能為什么要選擇駕培場(chǎng)景？
馬宏：綜合下來(lái)有三點(diǎn)：
一是駕培市場(chǎng)痛點(diǎn)比較顯著，市場(chǎng)供需不平、行業(yè)管理不足、教練員素養(yǎng)和學(xué)員需求不匹配，需要針對(duì)性解決；
二是我們前期聯(lián)合北航做過(guò)自動(dòng)駕駛原型機(jī)的測(cè)試，發(fā)現(xiàn)這條技術(shù)路徑能夠跑通，在駕培領(lǐng)域應(yīng)用型AI的商業(yè)化實(shí)現(xiàn)閉環(huán)；
三是亞洲駕培市場(chǎng)前景廣闊，目前國(guó)內(nèi)14億人口駕照保有量在35.7%左右，較發(fā)達(dá)國(guó)家70%的保有量，提升空間較大。
另外，從現(xiàn)實(shí)案例來(lái)看，誘發(fā)交通事故傷亡的主要原因是駕駛?cè)诵袨椴灰?guī)范，我們希望通過(guò)智能駕培低交通事故發(fā)生概率。
硬氪：了解到您之前已經(jīng)創(chuàng)辦了9家駕校，為什么沒(méi)有繼續(xù)下去？
馬宏：我當(dāng)時(shí)想做駕培品牌的連鎖，但是發(fā)展到第9家時(shí)，發(fā)現(xiàn)教練隊(duì)伍的規(guī)范性和適配性不足，這靠應(yīng)試教育解決不了。所以我才考慮用AI替代人，強(qiáng)化場(chǎng)景教學(xué)，模糊考試的邊界和順序，幫助考生了解更真實(shí)的駕考。
硬氪：目前易顯智能發(fā)展到什么階段？在您看來(lái)，行業(yè)對(duì)智能駕培的接受度高嗎？
馬宏：易顯智能當(dāng)下已進(jìn)入早期大眾接受階段，各省頭部駕校訂單顯著增長(zhǎng)。應(yīng)該說(shuō)經(jīng)過(guò)9年的技術(shù)積淀和場(chǎng)景需求挖掘，我們產(chǎn)品接受度還是比較高。
而且我認(rèn)為在AI浪潮下，不擁抱AI將無(wú)法生存下去，這個(gè)跡象是明確無(wú)誤的。
硬氪：讓傳統(tǒng)駕校同AI 技術(shù)融合，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)、人員和價(jià)格等方面的“水土不服 ”？
馬宏：這里應(yīng)該談的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)水土不服，產(chǎn)業(yè)要轉(zhuǎn)型升級(jí)，就需要擺脫過(guò)去的盈利模式、業(yè)務(wù)習(xí)慣，這個(gè)過(guò)程是痛苦的。
我們開始也摸不到頭緒，比較焦慮，但是靠著時(shí)間和項(xiàng)目累積經(jīng)驗(yàn)，一步步把全程的解決方案跑通，再通過(guò)案例反哺產(chǎn)品。我感覺(jué)我們有點(diǎn)像余承東造車，從前端到后端全線參與，為傳統(tǒng)駕校提供更全面、實(shí)際的解決方案�，F(xiàn)在我們交付項(xiàng)目，基本一個(gè)月內(nèi)就可以全線運(yùn)營(yíng)，解決了水土不服的問(wèn)題。
其次是價(jià)格問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)都在卷低價(jià)，AI生逢其時(shí)。比如買1臺(tái)機(jī)器人教練就可以抵過(guò)去的10個(gè)人工，每年可節(jié)約9名教練工人成本。綜合設(shè)備投入，駕校一年可以回本。那么，成本下降反饋至學(xué)員端，學(xué)車價(jià)格下降，也更符合現(xiàn)在消費(fèi)者追求性價(jià)比的觀念。
從生源紅利，到AI風(fēng)口
硬氪：易顯智能目前的主要產(chǎn)品有哪些？
馬宏：我們目前主要聚焦于智能駕培系統(tǒng)機(jī)器人教練RoboCoach這一款產(chǎn)品，分為高、中、低配版本。以及智能網(wǎng)聯(lián)教培車的前裝版本。
硬氪：智能駕培產(chǎn)品研發(fā)階段有遇到哪些難題？
馬宏：我們遇到過(guò)兩個(gè)難題：一是安全保障。自動(dòng)駕駛感知、評(píng)估、判斷、決策、執(zhí)行、反饋都可以做到自我閉環(huán)，但智能駕培在實(shí)際場(chǎng)景中，加入“人”這一不確定因素后，就需要對(duì)算法反復(fù)調(diào)試確保學(xué)員的安全。
二是垂類教學(xué)模型。我們需要讓教學(xué)模型能夠覆蓋駕培的全場(chǎng)景，此前數(shù)據(jù)匱乏，我們?cè)趫?chǎng)景數(shù)據(jù)知識(shí)化的標(biāo)注上踩過(guò)很多坑。經(jīng)過(guò)九年探索，我們的GoDrive大模型已經(jīng)可以完全適應(yīng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
硬氪：您對(duì)易顯智能是如何定位的？
馬宏：我們是特定場(chǎng)景AI移動(dòng)型機(jī)器服務(wù)整體解決方案提供商。我認(rèn)為產(chǎn)品最終是要落地的，很多創(chuàng)業(yè)公司過(guò)于聚焦技術(shù)，用AI技術(shù)推進(jìn)業(yè)務(wù)，很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和場(chǎng)景的完美融合。
硬氪：目前易顯智能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，其體量、規(guī)模如何？
馬宏：在這個(gè)細(xì)分賽道上，我們暫不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前市場(chǎng)上有一些仿品只會(huì)讓客戶受到傷害。未來(lái)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但可能不在駕培產(chǎn)業(yè)。
硬氪：易顯智能提出的“駕培產(chǎn)業(yè)數(shù)智化整體解決方案”，具體是如何執(zhí)行的？
馬宏：我們的解決方案就是一個(gè)可落地的戰(zhàn)略執(zhí)行方案，易顯會(huì)像余承東造車一樣，深度介入到客戶運(yùn)營(yíng)的全流程里，從線索、成交、培訓(xùn)、到考試拿證每一個(gè)環(huán)節(jié)與觸點(diǎn)都有涉及，幫助客戶完成業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。
硬氪：作為易顯智能核心產(chǎn)品，RoboCoach 智能機(jī)器人教練的滲透率如何？后續(xù)如何提高滲透率？
馬宏：現(xiàn)在的滲透率還很低，處于產(chǎn)業(yè)變革早期小眾向大眾市場(chǎng)邁進(jìn)階段。
我們會(huì)以AI為龍頭，為產(chǎn)業(yè)牽引新能源教培車，搭建線上直播矩陣降低獲客成本，并進(jìn)一步為客戶構(gòu)建智能化、綠色化、融合化的新業(yè)態(tài)。沒(méi)有照搬傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)駕培獲客方式，我們聯(lián)合服務(wù)品控穩(wěn)定的客戶搭建營(yíng)銷矩陣“得手駕園”，通過(guò)抖音的本地生活提高獲客效率，目前單日成交額突破1000萬(wàn)。
洗牌、聚焦，等待新巨頭的出現(xiàn)
硬氪：目前易顯智能的下游客戶體量如何？核心客戶的購(gòu)買力、發(fā)展空間如何？
馬宏：我們客戶群主要是1萬(wàn)人左右的中型駕校。
原有的牌照制下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，雖然每年有2000多萬(wàn)人學(xué)車，但是單個(gè)駕培機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額沒(méi)有超過(guò)百分之二的�，F(xiàn)如今，駕培行業(yè)實(shí)行放管服政策，即備案制，在政策的推動(dòng)下，整個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)重新洗牌，形成新的區(qū)域龍頭，我們要做的就是識(shí)別出客戶并加持它。
我認(rèn)為未來(lái)五年之內(nèi)，我國(guó)2萬(wàn)所駕校會(huì)經(jīng)歷退出、兼并等方式完成產(chǎn)業(yè)重構(gòu)，核心客戶可能保持在兩三千家之內(nèi)，并且會(huì)出現(xiàn)年培訓(xùn)過(guò)百萬(wàn)人的頭部品牌駕校。
硬氪：易顯智能的生產(chǎn)模式是怎么樣的？是否有擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃。
馬宏：我們現(xiàn)在大部分硬件采購(gòu)貨架產(chǎn)品，核心域控是我們?cè)O(shè)計(jì)、定制生產(chǎn)，然后再集成產(chǎn)線封裝，根據(jù)訂單發(fā)貨。因此，產(chǎn)品的形態(tài)伸縮性很強(qiáng)，增加1-2倍產(chǎn)能的情況下不會(huì)做擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃。目前和東風(fēng)車廠簽約了教培車前裝并申請(qǐng)智能網(wǎng)聯(lián)教培車公告，預(yù)計(jì)2025年下半年實(shí)現(xiàn)整車交付。
硬氪：易顯智能的國(guó)內(nèi)市占率高，下一步計(jì)劃是什么？
馬宏：下一步主要是增加滲透率。90余萬(wàn)臺(tái)教培車存量，裝機(jī)至少20萬(wàn)臺(tái)，覆蓋1000萬(wàn)人。這是未來(lái)5年目標(biāo)。
硬氪：近幾年AI駕培也頗受投資人關(guān)注，在行業(yè)走向爆發(fā)式增長(zhǎng)的過(guò)程中，您認(rèn)為駕培行業(yè)智能化應(yīng)用與融合亟待解決的問(wèn)題是什么？
馬宏：亟待解決的問(wèn)題是制度性障礙與融資支持。我們一方面在促進(jìn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布與政策落地，另一方面在積極地接洽金融機(jī)構(gòu)。
硬氪：后續(xù)有出海計(jì)劃嗎？
馬宏：我們也在關(guān)注國(guó)外市場(chǎng)，但沒(méi)有主動(dòng)出海，主要是國(guó)內(nèi)滲透率還不足，我不想分散注意力�？紤]海外市場(chǎng)的話，也會(huì)以亞洲為中心。
硬氪：今年自動(dòng)駕駛產(chǎn)品持續(xù)升溫，假設(shè)有一天自動(dòng)駕駛很成熟了，您認(rèn)為大家還需要考駕照嗎？
馬宏：其實(shí)我們也一直在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，對(duì)自動(dòng)駕駛最大的擔(dān)憂是安全。
首先，我不認(rèn)為自動(dòng)駕駛是絕對(duì)安全的，自動(dòng)駕駛基于場(chǎng)景數(shù)據(jù)運(yùn)行，可是場(chǎng)景數(shù)據(jù)一直在更新變動(dòng)，機(jī)器不能100%學(xué)習(xí)，即便有0.01%的空白，都可能會(huì)危害乘客的安全。
經(jīng)過(guò)系統(tǒng)駕培訓(xùn)練和不會(huì)開車完全依賴自動(dòng)駕駛，他們的安全上限不同。只要自動(dòng)駕駛還沒(méi)有超越人類，學(xué)車就有必要。
其次是全社會(huì)一旦出現(xiàn)全自動(dòng)駕駛，會(huì)衍生出如隱私泄露、機(jī)器失控等問(wèn)題；最后，回歸現(xiàn)實(shí)層面，我認(rèn)為二十年內(nèi)人類應(yīng)該還會(huì)處于自動(dòng)駕駛和有人駕駛混合交通的狀態(tài)。
硬氪：從智能駕培角度，您如何看待AI沖擊就業(yè)市場(chǎng)這一觀點(diǎn)？
馬宏：這個(gè)問(wèn)題的核心痛點(diǎn)在于駕培行業(yè)招不到人了，年輕人不愿意從事駕培工作，并且教練員的教學(xué)素養(yǎng)參差不齊，直接影響著教學(xué)質(zhì)量和學(xué)員體驗(yàn)，甚至出現(xiàn)安全問(wèn)題。我們應(yīng)該以更開放的眼光去看待AI和人類的關(guān)系，不是競(jìng)爭(zhēng)而是協(xié)同作業(yè)，幫助人類承載更多工作。
