作者 | 田哲
編輯 | 蘇建勛
“機器人的應(yīng)用可能會比自動駕駛更快，甚至超越它�！�
當(dāng)被問到如何看待機器人的商業(yè)應(yīng)用時，昆仲資本創(chuàng)始合伙人姚海波答道。
作為一名投資人，姚海波在過去十年最感興趣的是硬科技領(lǐng)域。在自動駕駛行業(yè)興起不久，昆仲資本便參與了四家自動駕駛公司的早期投資，其中三家上市：打造自動駕駛載體的小鵬汽車，在2020年登陸美股；分別為自動駕駛汽車提供激光雷達、解決方案的速騰聚創(chuàng)和文遠知行，在2024年成功上市。
2022年，大模型技術(shù)的廣泛應(yīng)用，姚海波開始關(guān)注人形機器人，在廣泛地與各行業(yè)人士交流后，他更確信人形機器人的價值。姚海波看到，不僅是養(yǎng)老院、工廠需要機器人工作，甚至養(yǎng)豬場都需要機器人清潔、打針。
人形機器人的想象空間壯闊，但當(dāng)前的技術(shù)發(fā)展難言完善，人形機器人仍在學(xué)習(xí)疊衣服、倒水等簡單動作，距離聽懂人類復(fù)雜指令并完成，仍有不小的距離。
他注意到，許多機器人公司都面臨著同樣的挑戰(zhàn)：賣產(chǎn)品是必然的，產(chǎn)品仍存在不足，何時才是將產(chǎn)品推向市場的最佳時機？
在姚海波看來，在行業(yè)早期，TO B客戶對產(chǎn)品的容忍度超出預(yù)期，他們對機器人的智能化要求不高，更關(guān)注的是如何讓機器人提升作業(yè)效率。
盡管他認可人形機器人的長期價值，但留給人形機器人公司的時間已然不多只有2025年一年。他從投資人角度判斷，機器人公司要么在2025年獲得一定收入和訂單，要么在其領(lǐng)域保持技術(shù)領(lǐng)先，否則機器人公司得自尋出路。
這再度體現(xiàn)了商業(yè)世界的殘酷。“投資人的目的之一就是催熟行業(yè)�！币２ū硎荆瑱C器人行業(yè)存在了數(shù)十年，是一個長期不會關(guān)掉窗口的行業(yè)，盡管有的公司會倒下，行業(yè)整體卻會卷得越來越深入，直到出現(xiàn)關(guān)鍵突破或大規(guī)模應(yīng)用。
機器人公司產(chǎn)品應(yīng)用的路徑是什么？
姚海波給出的答案是，先研發(fā)某個場景的專用機器人，再做覆蓋多場景的通用型機器人。
他舉例，達芬奇機器人占據(jù)了全球90%以上的醫(yī)械市場份額，即使只專注于醫(yī)療手術(shù)場景，其背后的“直覺外科”公司市值也能高達2000億美元，可見細分領(lǐng)域的市場空間龐大。未來，不排除直覺外科也研發(fā)通用機器人。
近期，圍繞人形機器人的市場應(yīng)用與商業(yè)化難題，《智能涌現(xiàn)》與昆仲資本創(chuàng)始合伙人姚海波展開了一次對話，試圖從投資人視角觀察人形機器人市場現(xiàn)狀，以下對話經(jīng)整理編輯：
技術(shù)領(lǐng)先或產(chǎn)品能應(yīng)用，才能吸引投資人
《智能涌現(xiàn)》：昆仲資本投資了多家自動駕駛公司，取得了一些成績，現(xiàn)在投資機器人公司，是否有可復(fù)用的投資經(jīng)驗？
姚海波：我們采取了“根據(jù)地”式的策略，只聚焦在一個特定領(lǐng)域。我們也打造了一個生態(tài)圈，這個生態(tài)圈由三個核心部件組成。
第一個部件是激光雷達，是自動駕駛的“眼睛”；第二個部件是“大腦”，即自動駕駛的算法；第三個部件則是“機身”，即智能汽車本身。
基于這些核心部件，我們在自動駕駛賽道投資，“眼睛”速騰聚創(chuàng)和“大腦”文遠知行分別在去年1月和8月成功上市，搭載速騰激光雷達的小鵬汽車則在智駕解決方案方面取得了顯著的領(lǐng)先優(yōu)勢。
從上一個周期的投資布局邏輯來看，如果我們要投資一個具身智能設(shè)備，首先會覆蓋核心部件，接著是算法層面，最后才是產(chǎn)品本身。
關(guān)于機器人投資，我們也計劃沿用類似布局，具體包括移動、操作和感知這三大能力。
《智能涌現(xiàn)》：現(xiàn)在機器人公司各有優(yōu)勢，但在商業(yè)化和訂單基本處于同一起跑線上，你在投資時，如何發(fā)現(xiàn)公司的潛力？
姚海波：所有投資基金都在關(guān)注如何提高命中率，昆仲資本追求命中率有幾個關(guān)鍵前提。
第一個前提是要入局早。就像昆仲資本當(dāng)年投資自動駕駛一樣，如果在2014年就布局自動駕駛，按照我們的經(jīng)驗，基本上會成功找出一到兩家頭部公司。但如果是2016、2017年才開始布局，那么可能連頭部公司都沒機會見到，因為它們已經(jīng)處于飛速發(fā)展中。
第二個前提是，找到最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者通常有非常強的學(xué)術(shù)背景，尤其是在機器人領(lǐng)域。
比如，我們投資的逐際動力CEO張巍老師，在美國學(xué)習(xí)和教書時，就與Boston Dynamics的創(chuàng)始人有過合作。而我們投資的戴盟機器人的聯(lián)創(chuàng)兼首席科學(xué)家王煜老師，則作為創(chuàng)始院長創(chuàng)辦了港科大的機器人研究院。
《智能涌現(xiàn)》：昆仲資本也投資了創(chuàng)始人產(chǎn)業(yè)出身的豐坦機器人，投資這類公司，你會特別看中哪些要素？
姚海波：豐坦是我們的一個嘗試。在機器人應(yīng)用上，我們還沒有完全確定未來的應(yīng)用場景，還需要做探索。
應(yīng)用探索最現(xiàn)實的問題是商業(yè)化。我們會特別關(guān)注有垂直領(lǐng)域銷售經(jīng)驗和跨境銷售能力的人才。
例如，豐坦團隊就有豐富的海外銷售經(jīng)驗，其CEO李自可創(chuàng)業(yè)前擔(dān)任上市公司高管，從事建筑科技產(chǎn)品研發(fā)與推廣數(shù)十年，多款產(chǎn)品成為行業(yè)龍頭應(yīng)用。這對于我們來說是一個很大的吸引力。
《智能涌現(xiàn)》：昆仲資本目前主要關(guān)注機器人公司的哪些方面？
姚海波：我們關(guān)注的公司，首先要有一定的技術(shù)領(lǐng)先性和明確的產(chǎn)品應(yīng)用�，F(xiàn)在，除了人形機器人這個領(lǐng)域大家已有共識之外，其他方面沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和共識，很多技術(shù)和硬件的嘗試還處于探索階段。
現(xiàn)階段最大的困惑是，在機器人沒有定型之前，很多硬件的基礎(chǔ)模型可能做出來，不能真正解決實際問題。因此，我們更看重那些在應(yīng)用場景上已經(jīng)有明確突破的公司。舉個例子，如果某家公司能夠做出全球領(lǐng)先的全地形自主移動方案，不論是四輪足、雙輪足還是人形，這種創(chuàng)新就具有很大的價值。
賣產(chǎn)品比造好產(chǎn)品更重要
《智能涌現(xiàn)》：最近我和一些行業(yè)人士交流，他們提到如果公司今年無法產(chǎn)生收入，后續(xù)很難獲得融資，可能在2026年就被市場淘汰，你怎么看待這種行業(yè)情緒？
姚海波：我認為這是一個非常正確的認識。首先，當(dāng)前的確要感謝那些愿意買單的客戶，因為他們大多數(shù)還是在嘗試階段。畢竟，現(xiàn)在還沒有哪款機器人可以徹底打破市場，給客戶帶來明確的投入產(chǎn)出比。
但是，機器人行業(yè)的現(xiàn)狀是，即使你的產(chǎn)品在技術(shù)上是全行業(yè)最好的，也不一定馬上能贏得市場或者賺錢。這是具身機器人領(lǐng)域的必經(jīng)階段，因為很多創(chuàng)新領(lǐng)域的早期發(fā)展都無法通過質(zhì)量直接帶來利潤。
我們投資的許多機器人公司，在今年的目標(biāo)上并沒有特別強調(diào)盈利要求，而是要求他們“快”。
快，意味著你在技術(shù)投入、技術(shù)探索和應(yīng)用探索上都要做得比別人快，保持在行業(yè)的頭部。
當(dāng)然，快并不等于不賺錢。我們的意思是，你的核心任務(wù)是要保持領(lǐng)先性。并且，我總結(jié)了一句話：“勇攀高峰，沿途下蛋”。
什么是勇攀高峰？就是你要做到行業(yè)的頂尖，這是首要目標(biāo)。
但同時，沿途下蛋也很重要。即便你的產(chǎn)品可能在質(zhì)量上還不完美，存在一些問題，比如返修或者現(xiàn)實場景的操作失敗率，但你仍然需要銷售出去，進入客戶供應(yīng)鏈中。如果現(xiàn)在不進入，將來當(dāng)客戶的技術(shù)成功了，你可能會錯失作為供應(yīng)商的機會。
技術(shù)領(lǐng)先和市場應(yīng)用的能力兩個目標(biāo)合起來，才是目前機器人創(chuàng)業(yè)公司最應(yīng)該具備的能力。
《智能涌現(xiàn)》：自動駕駛從2015年在國內(nèi)大爆發(fā)到現(xiàn)在，發(fā)展將近十年，但在商業(yè)化應(yīng)用方面，尤其是Robotaxi仍然只有少數(shù)公司實現(xiàn)脫離安全員運營，而這些公司的年收入也只有幾億級別。相對而言，具身機器人行業(yè)在2022年爆發(fā)，至今才兩年多，但這類公司商業(yè)化壓力特別大。投資人是否在催熟機器人行業(yè)？
姚海波：投資人就是革命性和創(chuàng)新技術(shù)的催化劑，幫助創(chuàng)業(yè)公司快速成功。
確實，投資人推動了很多領(lǐng)域的快速發(fā)展，但如果你問我哪個行業(yè)更可能先實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化或者更快盈利，我認為機器人行業(yè)可能會先走出盈利道路。
雖然我也重倉布局了自動駕駛領(lǐng)域，而且自動駕駛公司已經(jīng)有了一定規(guī)模的收入，但我依然認為機器人的應(yīng)用可能會跑得比自動駕駛更快，甚至超越它。
原因在于，機器人應(yīng)用的商業(yè)模式和效益相對明確。比如，特斯拉今年宣稱要量產(chǎn)一萬臺Optimus，這是一個相當(dāng)大的目標(biāo)，說明他們要在量產(chǎn)上加速。這些量產(chǎn)型機器人相對容易做到，但汽車行業(yè)由于需要和外部環(huán)境互動，它的局限性和不確定性更高。
而機器人行業(yè)有很多已知環(huán)境的應(yīng)用場景，可以更快速地實現(xiàn)收入。例如，養(yǎng)老院、工廠、甚至豬場的清潔和打針機器人，這些場景都已經(jīng)是看得見摸得著、能夠快速實現(xiàn)商業(yè)化的。而且，這些行業(yè)的投資回報相對直接，能夠帶來可見的效益。
我認為不必擔(dān)心短期內(nèi)看不到收入。雖然這個行業(yè)需要巨大的投入，投資人在催化這個過程，但仍然有不少實際的預(yù)期和機會。
《智能涌現(xiàn)》：自動駕駛有汽車這樣的成熟載體，而機器人行業(yè)的硬件成本仍然較高，機器人還處于剛剛學(xué)會走或者跑的階段。在機器人本體發(fā)展還不完全成熟的情況下，就將它們推向市場，客戶收到這些產(chǎn)品后，可能覺得不夠好，這也許會間接影響整個行業(yè)的進展？
姚海波：現(xiàn)在所有的投資企業(yè)和行業(yè)中的頭部公司都面臨這個挑戰(zhàn)。首先，你要問自己到底要不要賣？其次，賣的產(chǎn)品夠不夠好？
我認為第一個問題，答案是肯定要賣，第二個問題，產(chǎn)品夠不夠好，答案是“不夠好”。正如你所說，這些挑戰(zhàn)是存在的，但我認為客戶對這些產(chǎn)品的容忍度比我們預(yù)期的要高。
現(xiàn)在的客戶對機器人的要求并非百分之百完美。我舉個例子，比如若愚科技有一款加油機器人。這個加油場景的客戶需求并不高，只需要機器人從A點移動到B點，把油槍插上，然后再拔出來。其實客戶對機器人的智能化要求并不高，更多是為了解決效率提升加可操作性的問題�？蛻魰萑虣C器人在執(zhí)行任務(wù)時有一些小瑕疵，只要它能夠完成任務(wù)。
因此，我認為現(xiàn)在是一個特別好的時機。如果你一直在家里“練兵”，想著要做一個完美的100分產(chǎn)品再去賣，可能會錯失這波最早期的體驗用戶。這些客戶現(xiàn)在買機器人，并不是為了純粹的投資回報率，更多是為體驗和嘗試付費。
此外，我們可以回顧過去幾代機器人的成功，它們都是與某個產(chǎn)業(yè)紅利相關(guān)聯(lián)的。例如，最早的物流機器人就是跟跨境電商的紅利發(fā)展起來的，后來工廠的自動駕駛叉車則與新能源和鋰電擴產(chǎn)的紅利有關(guān)。如今，大家都在期待下一個產(chǎn)業(yè)紅利。這些早期的投資者和用戶，雖然現(xiàn)在還沒有看到巨大的回報，但他們愿意嘗試并為此支付，這本身就是一種投資機會。
所以，如果現(xiàn)在不敢去嘗試應(yīng)用，錯過了這個時點，等到下一個紅利來了，你可能就錯失進入這個行業(yè)的機會。關(guān)于嘗鮮期限，我覺得大概是一到兩年，因為這一階段仍然存在需求。即使產(chǎn)品還不完美，客戶也愿意為這種新體驗買單。并且，政府的政策扶持和補貼也為這些早期應(yīng)用提供了機會窗口。
《智能涌現(xiàn)》：整個機器人行業(yè)以及昆仲資本都在尋找機器人商業(yè)應(yīng)用的好場景。你提到要給機器人公司足夠的耐心。昆仲資本為被投公司設(shè)置了明確的商業(yè)化期限嗎？
姚海波：我們沒有特別明確的商業(yè)化指標(biāo)或者KPI，尤其是在商業(yè)化方向。當(dāng)然，我們會提供幫助，比如幫助他們找到合適的商業(yè)化合伙人，共同推動產(chǎn)業(yè)化。
舉個例子，我們在逐際動力投后方面做過很多工作，幫助引入聯(lián)合創(chuàng)始人，加入他們的團隊推動產(chǎn)業(yè)化。我們不僅僅是提供資金，而是會和公司一起共建。
我覺得最重要的是，幫助他們找到合適的落地伙伴，而不是僅僅設(shè)定一個KPI，讓他們按照我們的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行。
《智能涌現(xiàn)》：如果沒有明顯的KPI，年收入達到多少才能被認為達標(biāo)或成功呢？
姚海波：從投資的角度來看，我們并不單純依賴收入作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們每年都會和公司一起做預(yù)算和決算，在商業(yè)化方面，我們更看重的是它是否能成為行業(yè)的龍頭。比如，技術(shù)領(lǐng)先是一個方面，但更重要的是它是否能夠在行業(yè)中脫穎而出，成為領(lǐng)導(dǎo)者。
舉個例子，速騰聚創(chuàng)現(xiàn)在做到了全球激光雷達出貨量第一，當(dāng)年在產(chǎn)能和銷售方面。我們希望速騰聚創(chuàng)能把頭部客戶拿下，但這需要時間，因此我們并不會單純根據(jù)是否能在一年內(nèi)簽下幾個大客戶來設(shè)定KPI。我們更看重的是，是否能拿下像比亞迪這樣的頭部客戶，哪怕是單一的大客戶。
《智能涌現(xiàn)》：假如2025年，市面上的機器人公司還沒有獲得明顯的收入或者訂單，這類公司后續(xù)會如何，它們還能通過哪些方式存活下來？
姚海波：如果一個公司沒有任何技術(shù)領(lǐng)先，也沒有頭部客戶，團隊也不是最頂尖的那批人，我確實覺得它的生存會面臨巨大的挑戰(zhàn)。25年有人說是訂單年，有人說是應(yīng)用年，但我覺得這一年可能是“存活年”，適者生存。不是說大多數(shù)公司都沒戲，而是你至少得在某一方面有“中國紀錄或世界紀錄”，才會在市場上得到更多關(guān)注和支持。
《智能涌現(xiàn)》：現(xiàn)在你有沒有注意到一些機器人公司轉(zhuǎn)型或直接倒閉的情況？
姚海波：大家都還在摸索期，市場也給了這些公司足夠耐心，特別是客戶方面。至于機器人行業(yè)的機遇與風(fēng)險，我認為機器人行業(yè)的窗口不會輕易關(guān)閉。
機器人領(lǐng)域始終是一個科學(xué)假設(shè)推動的學(xué)科，它是人類偉大的命題之一。如果有一天，所有機器人都變得像人一樣智能，那人類的價值何在？但在那之前，機器人行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機會一直存在。對于這些創(chuàng)業(yè)公司來說，最大的挑戰(zhàn)是如何在科學(xué)假設(shè)實現(xiàn)前生存下去。
未來幾年肯定會有機器人公司轉(zhuǎn)型，但我不認為某些公司的失敗會導(dǎo)致整個行業(yè)走向衰退，反而是需要有眼光的投資者和創(chuàng)業(yè)者在這條道路上不斷探索，才能看到未來的機會。
《智能涌現(xiàn)》：未來昆仲資本如果再投資機器人公司，會考慮哪些方向？
姚海波：這是我每天都在思考的事情。比如說，我們未來要布局什么方向？我覺得短期內(nèi)，我們在核心部件方面的布局已經(jīng)基本完成，所以接下來，我們會關(guān)注一些往上游的東西。
不過我們不太會關(guān)注傳統(tǒng)產(chǎn)品，比如滾珠絲杠或者電機等常規(guī)部件，重點會放在一些新的方向，比如說視觸覺傳感器等方案公司。
我們也會關(guān)注一些新的技術(shù)物種。就像以前，大家覺得六維力傳感器可能主要應(yīng)用于其他領(lǐng)域，但現(xiàn)在大家發(fā)現(xiàn)它在機器人，特別是人形機器人中的作用越來越重要。
機器人公司不必追求自研
《智能涌現(xiàn)》：現(xiàn)在很多機器人公司傾向于將產(chǎn)品優(yōu)先落地工廠，你認為在這一過程中，機器人會面臨哪些阻力、成本支出？
姚海波：首先，我覺得機器人進工廠這件事不一定是最佳選擇。怎么說呢？工廠最需要的是重復(fù)性高、標(biāo)準(zhǔn)化的工作，而人形機器人并不是在這些任務(wù)中最經(jīng)濟或最有效的選擇。
比如，工廠的自動化需求通常能通過機械臂來解決，機械臂能完成絕大多數(shù)操作，而如果需要增加移動能力，可以在機械臂下方加裝輪式底盤。
假設(shè)未來出現(xiàn)一種全能型的人形機器人，它能夠在各種環(huán)境中完成所有任務(wù)，那它不只是用在工廠，而是全行業(yè)都能廣泛落地。然而，這也帶來了一個問題如果所有機器人都變得“通用人形”，那么我們?nèi)祟惖墓ぷ骶涂赡鼙煌耆〈�，這會是另一個層次的問題。
所以，我認為人形機器人進工廠并不一定是必須的，機械臂完全可以在工廠里高效運作，解決絕大部分問題。
《智能涌現(xiàn)》：目前很多機器人公司都在談?wù)摮杀究刂疲踔灵_始關(guān)注核心零部件的替代。你認為，機器人公司現(xiàn)階段有必要高度關(guān)注零部件供應(yīng)鏈嗎？
姚海波：其實現(xiàn)在很多公司開始向上游延伸，主要還是為了鎖定供應(yīng)鏈和嘗試一些新的路徑，而不是單純考慮成本。比如在機器人行業(yè)里，很多零部件雖然以前沒有廣泛用于機器人，但其實并沒有非常新的技術(shù)突破，像電機、行星絲桿這些部件，它們本身并不算創(chuàng)新。
如果我們把焦點放在成本控制上，假設(shè)所有的機器人都用相同的電機或傳感器，并且都滿足一定的自由度要求，那么成本的控制就變得尤為重要。
至于零部件的創(chuàng)新，雖然機器人行業(yè)的確沒有像自動駕駛領(lǐng)域那樣涌現(xiàn)出大量新型傳感器和技術(shù)，但真正的挑戰(zhàn)是在如何將傳統(tǒng)零部件與新技術(shù)結(jié)合，最終實現(xiàn)機器人像人類一樣靈活操作的能力。
機器人公司應(yīng)該與上游供應(yīng)商進行更緊密的合作，重點不僅是采購零部件，而是要推動定制化解決方案的開發(fā)，比如通過強化學(xué)習(xí)來優(yōu)化控制方式。
《智能涌現(xiàn)》：在機器人創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展過程中，哪個階段更適合自研零部件呢？
姚海波：我覺得，往后發(fā)展的時候，創(chuàng)業(yè)公司自研零部件的動力而會減弱。特斯拉這樣的大公司是有足夠的資源和市場規(guī)模，去支持自研，并且它的供應(yīng)鏈管理做得非常好，能自研或投資很多零部件，而這對于創(chuàng)業(yè)公司來說挑戰(zhàn)較大。
特斯拉做自研零部件的原因，是因為它要面對龐大的生產(chǎn)需求和供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)，它要在量產(chǎn)過程中對零部件進行掌控，確保質(zhì)量和效率。
但對于創(chuàng)業(yè)公司來說，尤其是在初期，資金有限、資源緊張，專注于提高ROI和投入產(chǎn)出比才是最重要的。如果現(xiàn)在選擇自研零部件，可能會偏離公司最核心的任務(wù)，因此不一定是最好的選擇。
《智能涌現(xiàn)》：最后一個問題，2025年是機器人公司生存最關(guān)鍵的一年，你有什么話想對機器人公司說？
姚海波：我覺得有兩句話要強調(diào)。第一，勇攀高峰，沿途下蛋。要做生意，就要去賣產(chǎn)品，哪怕這個產(chǎn)品一開始并不完美，可能只是60分的產(chǎn)品。重要的是先做出來，不斷改進。
第二，做科學(xué)假設(shè)，跨越鴻溝。機器人行業(yè)是一個偉大的命題，它的目標(biāo)是改變?nèi)祟悾栽谶@個過程中，必須有足夠的愿景，做出科學(xué)假設(shè)。但要跨越鴻溝，就是從早期的小規(guī)模市場，逐步走向大眾市場。
這就像《跨越鴻溝》提到的，當(dāng)產(chǎn)品剛剛推出時，大家關(guān)注的更多是它的優(yōu)點，而對缺點不太在意。但隨著市場逐步擴大，產(chǎn)品的缺點必須得到解決，不能有明顯的缺陷。比如說做靈巧手的公司，大家都有手，但在使用過程中不能有明顯的故障，不能出現(xiàn)手掉落這樣的尷尬。
最后要始終保持研發(fā)通用機器人的心態(tài)。目前市場上有通用與非通用機器人的分歧，但我相信最終會達成共識，機器人技術(shù)一定是朝著通用化發(fā)展。舉個例子，全球市值最大的機器人公司是達芬奇，雖然它并不完全是通用型機器人，但未來它會走向通用。
